Jak zbudować skuteczny lejek sprzedaży?

 

Właściwie zaprojektowany lejek sprzedaży to niezbędne narzędzie w biznesie, które przynosi wiele korzyści. Omówiliśmy je w poprzednim odcinku cyklu. Teraz możemy przystąpić do budowy Twojego lejka. Opowiem Ci jak to zrobić i jakie efekty może przynieść zastosowanie poniższych rad w praktyce (na konkretnym przykładzie firmy, z którą współpracowałem).

Po pierwsze zastanów się po co w ogóle projektujesz lejek sprzedaży? Z pewnością dlatego, aby zwiększyć obrót i zarobić więcej pieniędzy. To oczywista i bezdyskusyjna odpowiedź. Chciałbym jednak abyś spojrzał na całość trochę z innej perspektywy.

Pomyśl z jakimi problemami sprzedażowymi spotykasz się na co dzień w swojej firmie. Co chciałbyś poprawić? Zastanów się, co Ty i Twoi ludzie powinniście przestać robić? Co nie działa tak jak sobie tego życzysz? Czego brakuje? Wypisz istotne sprawy, które chciałbyś rozwiązać.

Być może zabrzmiało to banalnie i podobne ćwiczenie wykonywałeś już wielokrotnie. Nie chodzi mi jednak o stworzenie zwykłej listy zadań do wykonania – takie podejście często do niczego nie prowadzi a nawet może mieć groźne skutki.

Wielokrotnie spotykałem się z sytuacjami, w której przedsiębiorcy narzekali na „brak klientów”. Aby temu zaradzić organizowali w firmach burze mózgów, podczas których padały rozmaite pomysły. Decydowano się na drogie kampanie reklamowe, kupno baz danych lub zmianę oferty. Nie przynosiło to oczekiwanych rezultatów ponieważ nie zbadano źródła problemu, przechodząc od razu do działania. W ten sposób marnowano tylko czas i pieniądze.

Samo wymienienie problemów może nic nie dać. Trzeba zobaczyć w jaki sposób są one powiązane z innymi procesami w Twojej firmie i dostrzec w szerszej perspektywie jakie ograniczenia blokują dalszy rozwój biznesu. Właśnie do tego potrzebny jest lejek sprzedaży.

Lejek sprzedaży - budowa

Gdy już sprecyzujesz i wypiszesz problemy, możesz przejść do kolejnej fazy projektowania – ścieżki sprzedaży. Jest to naturalny sposób sprzedawania w Twojej firmie. Lejek ma odzwierciedlać ścieżkę sprzedaży.

Istnieje pewna klasyczna ścieżka sprzedaży:

1) nawiązanie kontaktu z klientem
2) badanie jego potrzeb
3) prezentacja rozwiązania jego problemów
4) rozwiewanie wątpliwości
5) zamknięcie sprzedaży

Osobiście polecam dodać do powyższego schematu również etap, który obejmuje klientów dopiero oczekujących na pierwszy kontakt. Dzięki temu widać, jak duży potencjał drzemie jeszcze w lejku.

W zależności od wielkości, rodzaju i specyfiki przedsiębiorstwa, ścieżka sprzedaży będzie różna, jednak jej ogólna filozofia działania pozostanie bez zmian. Poszczególne elementy lejka sprzedaży opiszę dokładnie w kolejnych częściach tego cyklu. Teraz opowiem o zasadzie działania lejka i o tym jaki ma związek z wymienionymi przez Ciebie problemami biznesowymi.

Chodzi o to, aby aktywnie przeprowadzić klienta przez wszystkie etapy ścieżki aż do zamknięcia sprzedaży. Sam z siebie prawie nigdy nie spadnie na sam dół lejka – trzeba mu tym pomóc, stopniowo przesuwając go dalej. Jeżeli zaniechamy działań na którymś z etapów, klienci zaklinują się w lejku powodując brak zleceń na produkcji lub brak pracy w całej firmie.

Mając przed oczami powyższą ścieżkę (lejek sprzedaży jest jej graficznym odzwierciedleniem) spójrzmy na omawiany wcześniej przykład – rzekomy brak klientów. Na pierwszy rzut oka może się wydawać, że problem leży na samym początku – w nawiązywaniu kontaktów z nowymi osobami. Jeżeli tak postawimy sprawę, to będziemy musieli skupić się na „wlewaniu” nowych klientów do lejka.

Tymczasem najpierw trzeba postawić pytanie – a po czym poznajesz, że brakuje klientów? Najczęstszą odpowiedzią jest – sprzedaje za mało. A czy musi to oznaczać, że lejek jest pusty? Nie, problemem jest to, że klienci nie przechodzą do jego końca. Coś, co wstępnie określono jako brak klientów, w praktyce okazywało się brakiem domykanych sprzedaży z klientami. A to dwie różne sprawy!

Z moich obserwacji wynika, że w wielu firmach kompletnie nic nie robi się z klientami, którzy jeszcze nie kupili i zaklinowali się w lejku. Przedsiębiorcy inwestują w „przepchnięcie” klienta tylko przez fragment lejka a następnie oddają go konkurencji, nie domykając procesu sprzedażowego.

W takim przypadku trzeba przenieść zaangażowanie nie na początek a na środkową część lejka i skupić się na „przepychaniu” klientów przez jego kolejne etapy aż do zamknięcia sprzedaży. Problem zostanie rozwiązany dzięki szerszemu spojrzeniu na cały proces, co umożliwia lejek.

Nie możesz jednak zakończyć jego projektowania na odzwierciedleniu ścieżki. Aby wszystko było dobrze zorganizowane, musisz mieć… więcej niż jeden lejek sprzedaży. Już tłumaczę dlaczego.

Klient, który przejdzie przez cały Twój lejek, powinien znów trafić na pierwszy etap sprzedaży abyś mógł po raz kolejny zacząć przesuwać go dalej, aż do zamknięcia kolejnej sprzedaży. Regularnie kupujący klienci mogą generować nawet ponad 80% obrotów a ich utrzymanie jest o wiele tańsze niż pozyskanie nowych.

Pierwszy lejek ustaw zatem dla REGULARNIE kupujących klientów – to oni są najważniejsi.

W pewnym momencie stały klient może jednak zrezygnować z usług Twojej firmy. W takiej sytuacji nie wolno kapitulować, gdyż strata będzie zbyt duża. Odzyskanie utraconego klienta wciąż jest szybsze i bardziej opłacalne od pozyskiwania nowego a prędkość, z jaką uda nam się to zrobić, mówi dużo o naszej konkurencyjności.

Dlatego tuż obok pierwszego lejka zaprojektuj drugi – dla klientów UTRACONYCH. Na tych klientach koncentruj się w drugiej kolejności. Gdy tylko ponownie dokonają zakupu, przerzuć ich z powrotem do lejka klientów regularnych.

Na końcu jest trzeci lejek – klientów POTENCJALNYCH, którzy dopiero mają przejść ścieżkę sprzedaży w Twojej firmie po raz pierwszy. Gdy to zrobią muszą znów trafić na jej początek – tym razem już w lejku klientów regularnych.

Aby cały mechanizm działał sprawnie, musisz uwzględnić cykl zakupowy klienta, w zależności od specyfiki przedsiębiorstwa. Niektóre produkty kupuje się codziennie, inne raz na kwartał a jeszcze inne raz w roku. Zasada sprzedaży jest jednak wciąż taka sama – kontaktujemy się, badamy potrzeby i realizujemy je, po czym zaczynamy od początku.

Podsumowując: prawidłowo zaplanowany proces sprzedażowy opiera się na 3 lejkach:

1) regularnych klientów
2) utraconych klientów
3) potencjalnych klientów

przez które nieustannie trzeba „przepychać” klientów. Mając je przed oczami widzimy też, jak mamy pracować i gdzie w pierwszej kolejności powinniśmy skierować nasze zaangażowanie – do regularnie zamawiających i utraconych klientów.

Zaprojektowany w ten sposób lejek przynosi konkretne efekty w postaci wzrostu sprzedaży. Możesz to zobaczyć na przykładzie firmy z branży poligraficznej, której pomogłem rozwiązać problem „braku klientów”.

W kolejnych odcinkach omówię co składa się na każdy z etapów lejka oraz jakie są między nimi zależności.

Jeśli chciałbyś zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, skontaktuj się ze mną. Zaproponuję konkretne rozwiązania i pomogę Ci je wdrożyć.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Oleg Prybyło

Oleg Prybyło

Hybrid Solutions

Witaj, mam na imię Oleg i jestem twórcą tej strony oraz właścicielem HybridSolutions. Cieszę się, że tutaj trafiłeś. Chcę Ci pokazać w jaki sposób Twoja firma może przynosić większe zyski dzięki poprawie zarządzania i zwiększeniu sprzedaży. Zapraszam Cię do lektury tekstów i poradników a także do kontaktu ze mną – zaproponuję konkretne rozwiązania, które zwiększą sprzedaż w Twojej firmie i pomogę Ci je wdrożyć. Więcej o mnie…

Podobne wpisy

Kategorie

600 888 862

Oleg Prybyło

oleghybridsolutions.pl

pl. Dąbrowskiego2/4 lok. 32
00-055 Warszawa

Pomogę Ci sprzedawać więcej

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Napisz do mnie – zaproponuję Ci konkretne rozwiązania i pomogę je wdrożyć.

Formularz kontaktowy

10 + 3 =