Jak rozwiązać problemy klienta i dobrać najlepszą ofertę?

 

Gdy wiesz już czego potrzebuje Twój klient, możesz przejść do kolejnego etapu budowy lejka sprzedaży, którym jest tworzenie rozwiązania i prezentacja oferty handlowej na bazie zbadanych wcześniej potrzeb. W tym etapie naszym celem jest uzyskanie akceptacji klienta na dalsze kroki, czyli zakup. Jak to zrobić?

Jeżeli przedstawiasz klientowi rozwiązania, to znaczy, że przeszedł on już przez dwa wcześniejsze etapy lejka – nawiązanie kontaktu oraz badanie potrzeb. Teraz musisz przesunąć go dalej – do zakończenia transakcji. Ciągłe przepychanie klientów przez kolejne fragmenty lejka jest istotą skutecznego procesu sprzedaży. Gdy tłumaczyłem jak skutecznie badać potrzeby klienta wspomniałem, że na tym etapie można utknąć na bardzo długo. Źle zbadane potrzeby będą oznaczały przedstawienie klientowi nietrafionej propozycji rozwiązania jego problemów.

Skutkiem tego będzie zapętlenie się tych dwóch etapów i zaklinowanie klienta w tej części lejka. Jeśli szybko nie rozwiążemy tej sytuacji i nie przepchniemy go dalej, będziemy tracić czas. Źle zbadane potrzeby poskutkują złą ofertą, której klient nie zaakceptuje. Aby ją poprawić trzeba ponownie zbadać potrzeby. Gdy w dalszym ciągu źle to robimy, kolejna oferta zostanie odrzucona. I tak w kółko aż klient całkowicie zrezygnuje.

Jeśli dobrze przeprowadzimy badanie potrzeb, to mamy zazwyczaj bardzo konkretne informacje, na bazie których szykujemy rozwiązanie. Jeżeli tylko jest to możliwe, polecam nasze rozwiązanie omawiać i współtworzyć z klientem. Może się tak zdarzyć, że już w trakcie badania potrzeb rozwiązanie samo się wyłoni. Warto w takiej sytuacji dotrwać do końca i przygotować je razem z klientem. Jeśli takiej możliwości nie ma, to proponujmy taki produkt lub rozwiązanie, które naszym zdaniem najbardziej zaspokoi potrzebę, o której wcześniej słyszeliśmy.

Gdy masz już rozwiązanie, obserwuj jak zachowuje się klient. Jeśli jest ciekawy, dopytuje i patrzy to oznacza, że jesteśmy na dobrej drodze. Jeśli słucha ale nie jest zainteresowany, bawi się komórką, patrzy na zegarek albo mówi: „będziemy w kontakcie”, to:

  • badanie potrzeb nie było dobrze zrobione,
  • błędnie zakwalifikowaliśmy tego klienta jako nasz „target”,
  • wiedzieliśmy, że ten klient raczej niczego od nas nie kupi ale z jakiegoś powodu uparliśmy się na niego a jemu niezręcznie było odmówić lub chciał jedynie czegoś się dowiedzieć.

Jeśli w momencie prezentowania rozwiązania widzimy, że klient nie jest zainteresowany, to trzeba wrócić do zbadania potrzeb, jeśli jest to jeszcze możliwe. Warto dopytać o szczegóły, może coś nam umknęło, może klient coś sobie przypomniał. Na tej bazie jeszcze raz możemy przygotować ofertę. Unikajmy jednak takich sytuacji i starajmy się za pierwszym razem możliwie jak najlepiej poznać potrzeby klienta. Jak już mówiłem, zapętlenie się w sytuacji badanie – prezentowanie – badanie jest najgorszym z możliwych scenariuszy.

Moja rada dla osób, które zarządzają handlowcami lub zespołami sprzedażowymi. Czy któryś z Twoich pracowników robi bardzo dużo kalkulacji, papierkowej roboty, wykonuje setki telefonów itp. a jednak jego sprzedaż jest słaba jak na ilość kontaktów, którą prowadzi? Jeśli tak, to prawdopodobnie słabo bada potrzeby swoich klientów. Taki handlowiec musi wykonać bardzo dużo pracy PO rozmowie z klientem, ponieważ nie wie, jakie są jego potrzeby. Stara się w ten sposób maksymalnie rozszerzyć swoją ofertę, pracując nad wyliczeniami i rozwiązaniami z różnych dziedzin. I najczęściej nie trafia z taką ofertą w oczekiwania klienta.

Podsumowując – stworzenie trafnego rozwiązania i dobra prezentacja oferty handlowej zależy od poprawnego zbadania potrzeb klienta.

A już niedługo, w kolejnym odcinku naszego cyklu, opowiem o domykaniu procesu sprzedaży.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Oleg Prybyło

Oleg Prybyło

Hybrid Solutions

Witaj, mam na imię Oleg i jestem twórcą tej strony oraz właścicielem HybridSolutions. Cieszę się, że tutaj trafiłeś. Chcę Ci pokazać w jaki sposób Twoja firma może przynosić większe zyski dzięki poprawie zarządzania i zwiększeniu sprzedaży. Zapraszam Cię do lektury tekstów i poradników a także do kontaktu ze mną – zaproponuję konkretne rozwiązania, które zwiększą sprzedaż w Twojej firmie i pomogę Ci je wdrożyć. Więcej o mnie…

Podobne wpisy

Kategorie

600 888 862

Oleg Prybyło

oleghybridsolutions.pl

pl. Dąbrowskiego2/4 lok. 32
00-055 Warszawa

Pomogę Ci sprzedawać więcej

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Napisz do mnie – zaproponuję Ci konkretne rozwiązania i pomogę je wdrożyć.

Formularz kontaktowy

15 + 2 =