Co to jest lejek sprzedaży i jakie daje korzyści?

 

Czy próbowałeś kiedyś skierować duży strumień wody do butelki o bardzo wąskiej szyjce? Bez użycia lejka znaczna część płynu prawdopodobnie wyleje się na podłogę i zmarnuje się. W kuchni będzie to oznaczało niewielki bałagan, który szybko posprzątasz.

W biznesie brak lejka sprzedaży będzie mieć jednak poważniejsze skutki. Bez niego marnują się szanse na sprzedaż Twoich towarów lub usług, czas pracy oraz zaangażowane środki. Bałagan, spowodowany brakiem lejka lub złym jego dopasowaniem, powoduje spadek dochodów i zastój firmy.

Poniższy wpis otwiera cykl artykułów, których tematem jest lejek sprzedaży. Za ich pomocą chciałbym opowiedzieć Ci w jaki sposób skierować zaangażowanie firmy we właściwe miejsce aby nie tracić czasu, klientów i pieniędzy.

Na początek skupmy się na tym, co to właściwie jest lejek sprzedaży i jakie problemy rozwiązuje?

Jest to podział klientów ze względu na gotowość do zakupu, który daje nam konkretną wiedzę na ich temat.

Biznesowy lejek sprzedaży wygląda podobnie jak ten kuchenny:

  • U góry, która jest szeroka, znajdują się osoby, które potencjalnie mogą być zainteresowane naszą ofertą, ale jak do tej pory nie mieliśmy z nimi żadnego kontaktu. To największa grupa w lejku.
  • Dalej robi się już coraz ciaśniej. Wśród potencjalnych klientów z górnej części znajdują się tacy, którzy w jakiś sposób skontaktowali się z nami lub zostawili nam swoje dane. Ci klienci „spłynęli” do niższej partii lejka.
  • W kolejnych etapach, w zależności od poziomu rozbudowania lejka, mogą znaleźć się osoby, które regularnie czytają nasz newsletter, klienci którym przedstawiliśmy naszą ofertę lub tacy, którzy negocjują ją z nami.
  • Na samym dole, w najwęższym miejscu, znajdują się klienci, którzy dokonali zakupu naszych towarów lub usług.

Lejki sprzedaży mogą być mniej lub bardziej rozbudowane, zawsze działają jednak na takiej samej zasadzie, niezależnie od wielkości firmy i jej rodzaju.

Lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży

Poszczególne etapy lejka omówię szczegółowo w kolejnych częściach tego cyklu. Aby prawidłowo go zaprojektować potrzeba czasu i namysłu, daje nam on jednak wiele korzyści. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacjami, w której właściciele firm, managerowie lub handlowcy mieli problem z organizacją swojej pracy i ustaleniem odpowiednich priorytetów. Rozważmy poniższe przykłady.

Wyobraź sobie handlowca (lub inną osobę w firmie) który musi obsłużyć 100 klientów. Którymi powinien zająć się najpierw? Lejek sugeruje nam gotowość poszczególnych osób do zakupu. Jeśli nie zaprojektowaliśmy i nie przemyśleliśmy go, to może się zdarzyć, że w pierwszej kolejności będziemy obsługiwać tych klientów, którzy najgłośniej krzyczą lub piszą najwięcej e-maili, zamiast tych, którzy są najbardziej gotowi do skorzystania z naszej oferty.

Możemy też zająć się tymi, których… najbardziej lubimy. To normalne, mi też najlepiej współpracuje się z osobami, które znam i akceptuję. Jednak niekoniecznie to one w pierwszej kolejności przynoszą zysk dla mojej firmy.

Może to rodzić sytuację, w której osoby odpowiedzialne za obsługę klientów będą miały pełne ręce roboty, a pomimo tego duża część naszej bazy kontaktów w ogóle nie będzie obsługiwana. W takich okolicznościach opracowanie lejka sprzedaży pozwoli nam na skoncentrowanie sił w tych obszarach, które przynoszą największe efekty, nie rezygnując jednocześnie z budowania relacji z pozostałymi klientami.

Lejek jest nam również niezbędny do ułożenia właściwej ścieżki sprzedaży. Znam handlowców, którzy w swojej pracy skaczą od jednego klienta do drugiego. Nie skupiają się przez to na systematycznej realizacji potrzeb, jakie klienci mają na danym etapie sprzedaży, i przesuwaniu kolejnych osób na sam dół lejka aby zakończyć transakcję.

Klienci na każdym z odcinków lejka mają inne oczekiwania. Ktoś, kto dopiero przed chwilą dowiedział się o istnieniu naszego produktu, prawdopodobnie nie będzie zainteresowany rozmową z konsultantem na temat szczegółowej oferty z dużą ilością detali. Bez uwzględnienia realnych potrzeb klienta, jakie ma on w danym czasie, nie można skutecznie sprzedawać.

Dobrze zaprojektowany lejek daje nam pewność, że nasza ścieżka sprzedażowa idzie we właściwym kierunku. Pozwala nam także zapanować nad inną ważną kwestią – utrzymaniem właściwego tempa sprzedaży.

Jeśli poprawnie opracujesz lejek i zgodnie z nim zaplanujesz swoje działania, będziesz w stanie szybko reagować na sytuacje wytrącające firmę z prawidłowego rytmu pracy. Co to w praktyce oznacza? Może się zdarzyć, że na którymś fragmencie lejka wytworzył się korek – z jakiegoś powodu klienci przestali przechodzić dalej do kolejnego etapu. Dzięki właściwemu przygotowaniu lejka sprzedaży, momentalnie zorientujesz się gdzie leży problem i w którym miejscu trzeba zwiększyć zaangażowanie. Co ważne, obejdzie się bez czytania skomplikowanych raportów i analiz – dobrze zaprojektowany lejek pozwala wzrokowo zauważyć niedociągnięcia.

„Zasilanie” lejka poprzez regularne wprowadzanie nowych kontaktów do jego górnej części, oraz harmonijne przesuwanie klientów w dół do kolejnych jego etapów, zgodnie z rytmem pracy firmy, jest kluczem do sukcesu.

Trzeba jednak pamiętać o jednym – nawet najlepiej zaplanowany lejek nigdy nie da 100% gwarancji, że dany klient na pewno kupi nasz produkt, wykona określoną czynność lub przejdzie do kolejnego etapu. Ludzie nie są robotami i nie postępują według sztywnych schematów, które zawsze i wszędzie da się dokładnie przewidzieć.

Lejek sprzedaży daje nam cenne informacje i wiedzę o kliencie, którą musimy wykorzystać zanim zrobi to konkurencja, proponując mu produkt lepiej dopasowany do jego potrzeb. To przewaga, której zignorowanie powoduje przegraną na rynku.

Dobry lejek jest przemyślany, racjonalny i odpowiedniej wielkości (ani zbyt szczegółowy ani ogólny). W kolejnych odcinkach tego cyklu szczegółowo omówię każdy z jego etapów, oraz powiem jak skutecznie go zaprojektować i raportować jego pracę.

Jeśli nie masz czasu na samodzielne stworzenie lejka w Twojej firmie lub chciałbyś poprawić sprzedaż za jego pomocą, skontaktuj się ze mną. Zaproponuję konkretne rozwiązania i pomogę Ci je wdrożyć.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Oleg Prybyło

Oleg Prybyło

Hybrid Solutions

Witaj, mam na imię Oleg i jestem twórcą tej strony oraz właścicielem HybridSolutions. Cieszę się, że tutaj trafiłeś. Chcę Ci pokazać w jaki sposób Twoja firma może przynosić większe zyski dzięki poprawie zarządzania i zwiększeniu sprzedaży. Zapraszam Cię do lektury tekstów i poradników a także do kontaktu ze mną – zaproponuję konkretne rozwiązania, które zwiększą sprzedaż w Twojej firmie i pomogę Ci je wdrożyć. Więcej o mnie…

Podobne wpisy

Kategorie

600 888 862

Oleg Prybyło

oleghybridsolutions.pl

pl. Dąbrowskiego2/4 lok. 32
00-055 Warszawa

Pomogę Ci sprzedawać więcej

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Napisz do mnie – zaproponuję Ci konkretne rozwiązania i pomogę je wdrożyć.

Formularz kontaktowy

8 + 11 =