Po czym poznać, że prawidłowo nawiązałeś kontakt z klientem?

 

Gdy powiedzieliśmy już co to jest lelek sprzedaży i w jaki sposób się go buduje, możemy omówić jego poszczególne etapy. Ten wpis chciałbym poświęcić pierwszemu fragmentowi lejka – nawiązaniu kontaktu z klientem.

Mówi się, że pierwsze wrażenie jest często kluczowym czynnikiem, który decyduje o nawiązaniu relacji i zawiązaniu potencjalnej współpracy. To prawda, istnieje wiele szkół i technik sprzedaży, które wyczerpująco tłumaczą tę kwestię. Ja jednak chciałbym przede wszystkim zwrócić uwagę na to, co kontakt z klientem oznacza z punktu widzenia procesu sprzedaży?

Aby odpowiedzieć na to pytanie przypomnijmy sobie krótko co to w ogóle jest lejek sprzedaży i na czym polega praca z jego pomocą? Lejek jest podziałem klientów ze względu na ich gotowość do zakupu. W związku z tym, celem nawiązania kontaktu powinna być przede wszystkim selekcja danego klienta lub firmy – czy on na pewno jest naszym „targetem” i czy powinien trafić do kolejnych etapów lejka?

Oczywiście nie zawsze da się to od razu jednoznacznie stwierdzić, ale na te pytania powinniśmy spróbować sobie odpowiedzieć. Nie zawsze też możemy uzyskać tego typu informacje od samego klienta, dlatego warto np. sprawdzić go w sieci aby na samym początku mieć jakikolwiek profil tej firmy.

Dlaczego to takie ważne? Ponieważ praca z lejkiem polega na nieustannym przesuwaniu klientów do kolejnych jego etapów aż do zamknięcia sprzedaży. Jeżeli będziemy na siłę kontaktować się ze wszystkimi klientami, z którymi tylko możemy, zasilimy nasz lejek kontaktami słabej jakości, które niekoniecznie będą zainteresowane naszą ofertą. Następnie z każdym z tych klientów będziemy musieli pracować aby próbować przepchnąć go dalej przez lejek. Pewnie domyślasz się, jaki będzie tego rezultat – stracony czas i pieniądze.

Niektórzy handlowcy próbują za wszelką cenę „zbajerować” klienta podczas pierwszego kontaktu łudząc się, że później jakoś to będzie. Zawsze trzeba dobrze wypaść ale nie chodzi o to aby nawiązywać kontakt z kim popadnie, ponieważ jest to bardzo nieefektywne. Z drugiej strony, jeżeli na tym etapie nie będzie konkretnych faktów mówiących, że dany klient na pewno się nie nadaje, to zapewne nie warto usuwać go z bazy.

Po czym w takim razie poznać, że kontakt z klientem jest prawidłowo zakończony?

  • Zrobiliśmy wstępną selekcję danego klienta i przypuszczamy, że może to być nasz „target”.
  • Pozyskaliśmy kontakt do osoby decyzyjnej (w firmie).
  • Mamy konkrety wniosek po rozmowie, np. umówiliśmy się na kolejny telefon, spotkanie lub jakieś inne działanie.

Kluczowe jest spełnienie wszystkich trzech warunków. Sympatyczna, ale jednocześnie bardzo ogólna rozmowa z sekretarką w interesującej nas dużej firmie, to jeszcze niepełny kontakt. Musimy dotrzeć do osoby, od której będzie zależała nasza dalsza współpraca i uzyskać od niej akceptację na wykonanie kolejnych kroków.

Gdy ten fragment lejka zostanie zakończony, musimy przejść do następnego – badania potrzeb klienta.

Jeśli chciałbyś zwiększyć sprzedaż w swojej firmie, skontaktuj się ze mną. Zaproponuję konkretne rozwiązania i pomogę Ci je wdrożyć.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Oleg Prybyło

Oleg Prybyło

Hybrid Solutions

Witaj, mam na imię Oleg i jestem twórcą tej strony oraz właścicielem HybridSolutions. Cieszę się, że tutaj trafiłeś. Chcę Ci pokazać w jaki sposób Twoja firma może przynosić większe zyski dzięki poprawie zarządzania i zwiększeniu sprzedaży. Zapraszam Cię do lektury tekstów i poradników a także do kontaktu ze mną – zaproponuję konkretne rozwiązania, które zwiększą sprzedaż w Twojej firmie i pomogę Ci je wdrożyć. Więcej o mnie…

Podobne wpisy

Kategorie

600 888 862

Oleg Prybyło

oleghybridsolutions.pl

pl. Dąbrowskiego2/4 lok. 32
00-055 Warszawa

Pomogę Ci sprzedawać więcej

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Napisz do mnie – zaproponuję Ci konkretne rozwiązania i pomogę je wdrożyć.

Formularz kontaktowy

9 + 4 =