Nie zapomnij domknąć sprzedaży!

 

Gdy zbadamy potrzeby klienta i zaprezentujemy mu ofertę, znajdziemy się w kolejnym etapie lejka, którym jest domykanie sprzedaży. Czynności do wykonania w tym momencie mogą wydawać się oczywiste, jednak wielu handlowców je lekceważy i traci okazje tuż przed finalizacją transakcji.

Domykanie sprzedaży polega na negocjacjach oraz rozwiewaniu wątpliwości klienta. Kwestią negocjacji nie będę się zajmował w tym wpisie, gdyż składa się na nią wiele tematów z szeroko pojętego obszaru negocjacyjnego: szkoleń, technik, warsztatów itp. Z punktu widzenia procesu sprzedaży, który omawiamy, kluczowe jest rozwianie wątpliwości klienta i na tym chciałbym się skupić.

99% osób, które nie widzi lub nie chce widzieć wątpliwości klienta, po prostu nie sprzedaje. Handlowcy, którzy nie mają przemyślanego lejka sprzedaży, często omijają ten etap zostawiając klienta samemu sobie po przedstawieniu mu oferty. Czekają w ten sposób na jego reakcje zapominając, że każdy klient musi zostać przesunięty przez handlowca do kolejnego etapu lejka aby sprzedaż była skuteczna. Gdy jesteśmy tak blisko sukcesu nie możemy biernie przyglądać się sytuacji, gdyż zmarnujemy tylko czas pracy poświęcony na doprowadzenie klienta na sam koniec lejka.

Klient potrzebuje abyśmy utwierdzili go w jego wyborze, chyba że rzeczywiście jest on nietrafiony. Obserwacja zachowania klienta podpowie nam, co należy robić. Jeżeli dopytujemy go o decyzję a on odpowiada, że nie jest jeszcze gotowy, że będziemy w kontakcie itp. to prawdopodobnie ma jakieś wątpliwości. Należy o nie zwyczajnie zapytać. Jeżeli dowiemy się o co chodzi będziemy w stanie zareagować i aktywnie odnieść się do okoliczności. W ten sposób robimy to, co do nas należy – dynamicznie przesuwamy klienta do zamknięcia sprzedaży.

Domykanie sprzedaży powinno być częścią każdego lejka. Wielokrotnie spotkałem się z sytuacjami, w których jej niedomykanie powodowało poważne konsekwencje dla firmy. Dla wielu przedsiębiorców i handlowców ten etap jest często niezauważalny, co skutkuje nietrafionymi diagnozami i błędnymi działaniami mającymi na celu poprawę wyników sprzedażowych. Brak domykanych sprzedaży z klientami może być na przykład odczytany jako… brak klientów w ogóle. Dlatego tak ważne jest umieszczenie tego etapu w lejku.

Gdy rozwiejemy wątpliwości klienta, możemy zakończyć sprzedaż. Nie jest to jednak koniec pracy z lejkiem, gdyż musimy stale monitorować i raportować jego działanie. O tym jak to robić, napiszę w kolejnym wpisie.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Oleg Prybyło

Oleg Prybyło

Hybrid Solutions

Witaj, mam na imię Oleg i jestem twórcą tej strony oraz właścicielem HybridSolutions. Cieszę się, że tutaj trafiłeś. Chcę Ci pokazać w jaki sposób Twoja firma może przynosić większe zyski dzięki poprawie zarządzania i zwiększeniu sprzedaży. Zapraszam Cię do lektury tekstów i poradników a także do kontaktu ze mną – zaproponuję konkretne rozwiązania, które zwiększą sprzedaż w Twojej firmie i pomogę Ci je wdrożyć. Więcej o mnie…

Podobne wpisy

Kategorie

600 888 862

Oleg Prybyło

oleghybridsolutions.pl

pl. Dąbrowskiego2/4 lok. 32
00-055 Warszawa

Pomogę Ci sprzedawać więcej

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Napisz do mnie – zaproponuję Ci konkretne rozwiązania i pomogę je wdrożyć.

Formularz kontaktowy

7 + 11 =