Brak klientów? Zwiększyliśmy sprzedaż o 12% bez dodatkowych nakładów. Case study.

 

Poprawne zaprojektowanie i wdrożenie lejka sprzedaży przynosi konkretne efekty. Z innych moich wpisów dowiesz się m.in. dlaczego warto to zrobić oraz jak wygląda budowa lejka. Tutaj chciałbym omówić, na praktycznym przykładzie, często spotykany problem: brak klientów. Pomogłem go rozwiązać firmie z branży poligraficznej.

Zespół handlowców liczył w niej 5 osób. Ciągle zgłaszali problem, że nie mają już klientów i sprzedaż spada. Twierdzili, że obdzwonili już wszystkich i trzeba zakupić bazę kontaktów aby dotrzeć do nowych, potencjalnych klientów.

Po zakupieniu bazy okazało się, że zespół nadal nie osiąga zadowalających wyników. Handlowcy poświęcili bardzo dużo pracy na telefony i nie uzyskali z nowej bazy tylu klientów aby obciążyć produkcję zakładu na 100%. Co więcej, zatrudniono dodatkowo jeszcze dwie osoby aby szybko nawiązać kontakt ze wszystkimi klientami z nowej bazy. Przyniosło to firmie jedynie koszty, ponieważ efekt tej pracy był słaby.

Brak klientów

Po zbadaniu sytuacji i dokonaniu wstępnej analizy, podjęliśmy decyzję o zbadaniu jakich klientów firma obsługuje najczęściej oraz gdzie dokładnie traci klientów. Zastosowaliśmy sugerowaną przeze mnie metodę segmentacji klientów na: regularnych, utraconych i potencjalnych a następnie „wrzuciliśmy” ich do lejka sprzedaży aby graficznie zobaczyć, w czym dokładnie tkwi problem.

Okazało się, że handlowcy nawiązują kontakt z klientami ale nie domykają sprzedaży. Z różnych przyczyn kończą proces sprzedaży w połowie zamiast doprowadzić go do końca. To właśnie był prawdziwy powód spadku sprzedaży – nie udawało się jej dokończyć. Problemem nie był więc brak klientów, gdyż oni cały czas byli, tylko firma niewłaściwie ich obsługiwała.

Zmodyfikowaliśmy więc system pracy w taki sposób, żeby każdego dnia minimum 3 klientów przeszło w dół lejka lub odpadło. Oznaczało to mocną koncentrację wszystkich handlowców na tym, żeby wyłącznie sprzedawać i domykać.

Kolejnym ważnym obszarem było odzyskanie klientów utraconych. Stworzyliśmy lejek klientów utraconych i zgodnie z naszą metodą ustawiliśmy go obok lejków klientów regularnych i potencjalnych. Klienci utraceni są bardziej wydajni – szybciej można zamknąć z nimi sprzedaż niż w przypadku zupełnie nowych klientów. Podzieliliśmy więc tydzień pracy w taki sposób, aby handlowcy obsługiwali w pierwszej kolejności klientów regularnych i utraconych a dopiero na samym końcu potencjalnych.

Następnie ustawiliśmy pracę tak, aby utrzymać wzrost sprzedaży. Wskaźnikiem, który wzięliśmy pod uwagę, było równoważenie ilości odzyskanych klientów względem tych, którzy odchodzili. Jeśli odzyskiwanych było więcej niż utraconych – sprzedaż rosła. A było to możliwe dzięki obsługiwaniu w pierwszej kolejności najważniejszych klientów – regularnych i utraconych.

Klientami potencjalnymi handlowcy zaczynali zajmować się dopiero wtedy, gdy obsłużyli pozostałe dwie grupy klientów. Wcześniej było odwrotnie – zespół tracił czas skupiając się przede wszystkim na klientach potencjalnych, którzy przynosili małe zyski.

Każdy handlowiec miał w sumie ok. 500 klientów. Z tej liczby średnio ok. 100 było klientami regularnymi a 40 utraconymi. Całą resztę stanowili klienci potencjalni. Zbadaliśmy, że pojedynczy handlowiec może efektywnie obsłużyć maksymalnie 300 klientów. W związku z tym zmniejszyliśmy wielkość bazy każdego handlowca właśnie do 300. Dzięki temu zespół zaczął kontaktować się ze wszystkimi klientami i zgodnie ze wcześniejszymi założeniami, skoncentrował się na klientach regularnych i utraconych, których już nie ignorowano.

Przed powyższymi zabiegami sprzedaż spadała a firma ponosiła dodatkowe koszty związane z nieudanymi próbami wyjścia z tego kryzysu. Po wprowadzeniu zmian, które wymagały jedynie reorganizacji pracy i nie potrzebowały dodatkowych nakładów, zanotowaliśmy stały wzrost sprzedaży o ok. 12%.

Jeżeli chciałbyś poprawić sprzedaż w swojej firmie, skontaktuj się ze mną. Zaproponuję konkretne rozwiązania i pomogę Ci je wdrożyć.

0 komentarzy

Wyślij komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Oleg Prybyło

Oleg Prybyło

Hybrid Solutions

Witaj, mam na imię Oleg i jestem twórcą tej strony oraz właścicielem HybridSolutions. Cieszę się, że tutaj trafiłeś. Chcę Ci pokazać w jaki sposób Twoja firma może przynosić większe zyski dzięki poprawie zarządzania i zwiększeniu sprzedaży. Zapraszam Cię do lektury tekstów i poradników a także do kontaktu ze mną – zaproponuję konkretne rozwiązania, które zwiększą sprzedaż w Twojej firmie i pomogę Ci je wdrożyć. Więcej o mnie…

Podobne wpisy

Kategorie

600 888 862

Oleg Prybyło

oleghybridsolutions.pl

pl. Dąbrowskiego2/4 lok. 32
00-055 Warszawa

Pomogę Ci sprzedawać więcej

Chcesz zwiększyć sprzedaż w swojej firmie? Napisz do mnie – zaproponuję Ci konkretne rozwiązania i pomogę je wdrożyć.

Formularz kontaktowy

3 + 15 =